7日間でウェブマーケティングの達人になる方法-⑤
誰を意識して文章をかいていますか？
サービスづくりのところでお話したこと覚えていますか？？サービスの良し悪しは何で決まりましたか？そうです、お客様からみてそのお客様がどのように思うかでした。もう察しのよい方ならお分かりかもしれませんが、サイトの中で一番の面積を占める、強力な差別化となる文章。これにもやはり良し悪しがあります。この良し悪しは、どういった基準で決まると思いますか？そうです！同じなんです！サービスづくりと。あなた自身が定めたターゲットにとって、その文章がよいか悪いかということなんです。
士業のウェブ集客を実現する文章について
簡単ですが、大きくは下記のポイントに気をつけることが大切になります。・ターゲット目線でのわかりやすさ、みやすさ・文字の大小、色、デザインの問題 ・文章のわかりやすさ、響きやすさ ・サイトの論理構成、コンテンツ構成 １つずつ確認していくことにしましょう！大切な視点は、ただ単に自分的にみやすい、わかりやすいということではありません。あくまでも、お客様、あなたが設定しましたターゲットからみた場合に、サイトがわかりやすいか否かが重要になります。例えば、２０代の人と、６０代の人では、サイトの文書の良さもあらゆることで変わりますよね？女性に向けたサイトと、男性に向けたサイトでもやはりいろいろなものが変わってきますよね？ここでも大切な視点ですが、もちろん全てのターゲットを満足させることは難しいことです。
そのため、徹底すべきことは、１人のターゲット像に絞った人に対して、文章やサイトのデザインを決めるということです。二兎追うものは一兎も得ません。まずは、確実に自分が定めたお客様を意識して、サイトのわかりやすさ、みやすさを考えましょう！ここで１つ参考になるかなと思いまして、携帯電話の話をします！かつて、docomoが展開しましたラクラクフォンという携帯電話を覚えていますか？ターゲットを決定的に限定しました。その結果、携帯電話のデザイン、仕様などすべてがその他の携帯電話は全く違うものになりました！サイトの文章づくりというのも、このようなラクラクフォンに近いイメージになります。ラクラクフォンを、当たり前ですが、高校生が買うことはありませんよね？これでいいんです。全てをお客様目線でつくるということです。
文字の大小、色、デザインの問題
これは、１のターゲット目線でのわかりやすさ、みやすさということを具体的なケースにわけたらどうなるのかということです。若い人とシニアの人のどちらを対象にするのかということで、文字の大きさは変わりますよね？もちろん、どの年代でも文字が小さいより大きい方がいいですが親切なサイトだなと思われるためには、シニアの人には通常よりも文字を大きくしたり、文体を読みやすい文体にするなどの当たり前の配慮が必要になります。文字数自体を減らすことも大切になります。若い人を対象にしているのであれば、文字ばかりでなく、画像をたくさん使用し、デザイン性をつきつめてもいいかもしれません。また、若い人の中でも、あまりないかもしれませんが、デザイン事務所やアパレル店などちょっとオシャレな人を対象にした場合には、最先端なサイト制作技術を使ってみることもいいかもしれません！
文章のわかりやすさ、響きやすさ
ちょっとオーバーに話をしますと、ジェネレーションギャップという言葉がございます。年代によって、その時どきの流行ものや、文化が異なります。自分ではそれが当たり前でも、実は、周りの人からしますと全然当たり前でないということもあります。やっぱり誰に向けたメッセージなのかということはとても大切ですよね！文章の響きやすさというのは、当たり前ですが、その人の文化的な背景や、ターゲットの特徴を吟味してでてくるものになります。
サイトの論理構成、コンテンツ構成
サイトの論理構成というのは、サイトのトップページにどのような順番で、どのような内容のコンテンツを展開していくのかという問題です。サイトの論理構成は、お客様がサイトを上から順にみていったときに、この文章を読んでいただいたらこのような感情になるとか、このようなことをもっと知りたくなるから、次のコンテンツとしては、この話をコンテンツとしてもってくることがいいのではないかということです。大切なことは、お客様目線でサイトを眺めてみて、想像するということです。お客様の頭の中を想像しましょう。そして、そうそう、この内容がもっと知りたかったんだよねという内容をつくっていきましょう！コンテンツ構成という点も、同じことですが、ターゲットにした人が、自分のサイトに何を求めに来てくれているのかということを、想像することからはじまります。想像した結果、こういうことを知りたいから、または、依頼したいからサイトを検索しているんだということを仮説として持ちます。そして、そのお客様の期待に応えるだけのコンテンツを制作します！
サイト内の文章は、サイトの面積のほとんどを占めます。サイト内の文章のわかりやすさは極めて重要なポイントです。わかりやすいというのは、文章が読みやすいということももちろんそうなんですが、それだけでなく、レイアウト、論理構成、コンテンツの配列順、サイトのコンテンツ整理の仕方など、お客様にとってほしい情報が、すぐにわかる状況をつくりきることが大切になります。広告業界では、有名な話がございます。同じ商品を販売する広告を２パターン制作しました。違うのは大きくは、見出し文章です。（キャッチコピー）キャッチコピーが、しっかりとできているか否かで商品の申し込み数が、最大数倍～数十倍変わるというデータがございます。ここまでの送らせていただきましたメール内でも書かせていただきましたが、コンバージョン率を高めていくことがとても大切になります。
その中で、やはりこの文書が占める役割は、とても大きいです。とても残念なことに、士業のサイトの多くは、一見してわかりにくいサイトがよくあります。文字が小さい、羅列されてる、レイアウトがされていない、法律文章中心の堅い文章など、サイト内の文章を読もうとは残念ながら思いません。あなたは、サイトの文章にこだわっていますか？お客様のことを想像しながら、文書をつくっていますか？しっかりとお客様ありきのサイトにしなくてはいけません。
まとめ
サイト内のわかりやすさを解消するとお客様からは、親切だと思われます。そうしますと、非常に親しみをもっていただくことができます。親しみを持っていただくことができますと、お客様はなんだか自分のことを知っている人かのような錯覚に陥ります。これは本当です。僕のサイトが今でもそうですが、選ばれている一番大きな理由の１つに、サイトのわかりやすさというものがあります。特に、他社と比較していただいたときには、大きくその違いをわかっていただくことができます。そして、分かりやすいサイト→ある種の安心感となり、相談してみようという気持ちになります。是非、お客様のことを考えて、サイトを制作しましょう。自分のことを考えてサイトを制作しても、うまくいきませんよ！！あなたは、自分がものを買うときはどのように買うか買わないか、選択をしますか？このお客様の決定方法というのは、非常に重要なポイントです。
お客様がサービスを選択する際の行動を時間軸で考えてみましょう！まずは、何かの問題に直面しますよね？そのため、問題を解決しようとするため多くの人は、インターネットを利用して答えを探しますよね！そうです、問題の直面→問題の解決のための検索となります。その次に、問題を解決してくれそうな人やサービスがあったら、多くの人は、すぐには決めません！まずは、じっくりと同じような人たちを比較し、自分に合う人や、損をしないようにします。ある程度の比較の段階が終わりますと、行動に移ります。メール問い合わせだったり、無料レポートのダウンロード、電話相談などになります。ここまでが最低限、ウェブ集客においては考えないといけないポイントになります。（実際には、この行動していただいたお客様への応対など、コミュニケーション力なども重要になります。）大きくは、問題の直面、解決のための検索、比較、行動という流れでした。
ウェブ集客の成功のためには
このお客様の時間軸の変化で適切な対策ができているかが重要になります。問題の直面という段階では、一番わかりやすい話ですが、需要はあるものの（多くの困っている人がいる）、解決できる人が少ないと事業者である僕達にとっては非常にいいことですよね！このような業務を選択できているか否か、解決のための検索の段階では、何が必要でしょうか？？これは、実は第６回目でお話いたしますが、検索キーワード選びなどのお客様からのアクセスの問題になります！しっかりと自分が考えているお客様（自分が解決できる悩みや不満を持っている人）からのアクセスを集めないといけません。いくら素晴らしサイトを制作したとしても、サイトをみていただくことができませんとお客様の問い合わせなどは絶対にありませんよね？また、ただ単にアクセスを増やしても仕方ありません。自分が決めたお客様からのアクセスでないと意味がありません。自分の定めたお客様からのアクセスというのがとても重要になります。
次に比較という段階です。この比較という段階はかなりシビアですが、非常に大切です。多くの場合、実は、この比較段階で他社に敗れているケースがあります。では、何故、他社に敗れてしまうのでしょうか？これは、２つの意味で考えてみてください。まずは、自社の絶対的な価値があるか否かということです。自社の絶対的な強みとは、なかなかイメージはつきませんが、他社には真似のできないようなサービスや、特徴、価値提供ができるかどうかということです。もう一つは、競合と比較してサービスを設計していますか？？ということです。サービスの創り方については、大変簡単ですが、３通目のメールでご案内いたしました。サービスはまずは、他社と比較しながらつくるといったことはやめたほうがいいと思います。
まずは、自分の事務所の絶対的な強みを考えます。そして、自社のウリポイントを洗練させ、出来上がった段階で、他社と比較をします。そのようにサービスをつくらないで、他社との差別化点のみを考えて、簡単に他社を上回ることができたとしましても、それは、裏を返すと、他社に簡単に上回られてしまうということになります。そのため、まずは、絶対的に自分の強みを研究したり、強みがない場合には、強みを計画的に時間をかけてつくっていく必要があります。そうなんです。ここで申し上げたいのは、極めて当たり前ですが、サービスに優位性をつくりましょうということなんです。あなたが何か買うときに、あなたは一番何を気にしますか？もちろん何を買うかによって違うかと思います。消耗品なら価格かもしれませんし、野菜なら産地かもしれませんし、家なら、営業マンが信頼できるか否かかもしれません。
いずれにしても共通することは、何かの理由があるということです。何かの理由が必要だということです。理由がなくモノを買うことはあまりありませんよね。適当に買った飲み物も、実は、一番近くの自販機だったからとか、一番近くのコンビニだったからとか理由があります。もちろん士業に何か業務を依頼しようとするお客様も、依頼する理由があります。この依頼する理由というのは、裏返して事業者側からみますと自社の強みやセールスポイントということになります。現在の士業のサービスというのは、本当に代わり映えしません。何でここまで均質なんだろうと思うくらい同じサービスが展開されています。同じサービスになると結局は、後発組が価格を下げて価格競争になります。僕は、価格ももちろん価値の１つだし、その他に価値がない場合は、価格を下げるというのも選択肢の１つだと思います。ただ、価格の下落は、単純に粗利を少なくしているだけでもあります。そのため、最終的には、どうやったら価格を上げることができるかということを、考えないといけません。
会社設立の業界は、税理士が０円設立というサービスを展開しています。これは強力なサービスです。お客様は、やはり価格に一番敏感ですので。ただ、本当に各社が全く同じ戦略で事業展開しています。こういう均質化した業界こそ、新しい切り口の会社設立のサービスを提案できたりすると、非常に大きな変化が起きるのではないかと思います。（これは、僕の挑戦ですね！）あなたは、競合と比較しまして、何でお客様に選んでいただいているか認識されていますか？また、明確に他社との違いをご説明することはできますか？お客様からこの強みで選ばれている、そして、実際にお客様に伺ってみると、確かにその強みで選ばれているということが一致することが強い事務所です。
お客様が他社ではなく、あなたに依頼したいと思うような理由をつくらないといけません。実は、これまで書かせていただいた内容、ターゲットの選定、ターゲットに合うサービスづくりなどは、まさに他社との違いになってきます。というのも、他社は思っている以上に、ターゲットの選定をしていませんし、ターゲットに合ったサービスというのを一連で展開できているわけでもありません。そのため、もちろんサービスに独自の価値や強みを持たねばいけませんが、ターゲットをしっかりと設定するだけでも大きく他社との違いになってきます。その他、サービスの優位性以外で、比較の段階で大切になるのが、まさに昨日の内容であります、サイトのわかりやすさということです。
インターネットサイトでの顧客情報について分析した有名な話に、サイトを見に来た人は、３秒でそのサイトが自分の必要としているサイトか否かということを決めるそうです。３秒であなたのサイトは、数多くのサイトと比較された際に、伝えたいメッセージなどを伝えることができていますか？興味を持ってもらえるようなサイトの構成、文章、デザイン、サービスになっていますか？実は、これまでの１通～４通というのは、ウェブ集客の成功のための話をもちろんしています。しかし、ここまでの話は、ウェブ集客のテクニックのような小手先の話ではありません！（お読みいただいておりますので、おわかりいただけますよね？）実は、事務所の全てのサービスづくりに共通する、方法をお伝えしております。今回の内容でお伝えしたいことというのは、あなたがどんなにカッコイイサイトを制作しても、どんなにSEOなどにお金を投下しても、サービスに優位性がないとウェブ集客は実現しません。ということです。サービスに優位性がありませんと、結局は長いスパンでみますと、事業継続できなくなります。
サービスの優位性をしっかりとつくらないといけません。それも、他社のサービスをちょっといじったような優位性では、何十、何百とある競合の中でわざわざ比較をして、その後に、自分のサイトに戻ってきてくれる人は少ないでしょう。サービスの優位性というのは、永遠のテーマです。すぐにできる、つくれる人の事務所さんの方が圧倒的に少数です。それはもちろんわかっております。それであれば、ターゲットをせめてちゃんと絞って、ターゲットに対する観点でサービスを充実させ、文章、サイトづくりをしましょう。それだけでも大きくサイト集客の成否は変わります。ここまでお話いたしましたこと、すべてを一言で集客しますとマーケティングということになります。
